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先輩社員インタビュー

最速で店長になった男の営業術

なかもず店店長の慎彰大さん

PROFILE

槙 彰大  Maki Shota

2010年入社

なかもず店  店長

入社してからわずか3年で店長に抜擢された槙彰大さん。異例の抜擢をされた槙さんの、年齢に関係なく成果を出す仕事に関する考え方に迫ります。

エイブルに入った理由は?

大学時代1年間カナダに留学していたこともあり、就職活動の際は「英語を使って世界で勝負できる仕事」「海外勤務をできる会社」を探し、エイブルと出会いました。

エイブルにはFA制度(フリーエージェント制度)という人事制度があり、自分で手をあげて異動を申し出るチャンスがあります。その中に、営業成績が優秀かつビジネス英語ができる人が海外の支社に行けるチャンスがあるんです。エイブルにはニューヨーク支社があるので、「ニューヨークで仕事がしたい!」という思いから入社しました。

ハウジングコーディネーターの仕事で成果を出すコツは何ですか?

お客様に「この部屋が良い!」と気持よく決めてもらうための気配りを徹底しています。 お客様が求めていることを言われてからやるのでは遅いんです。いかに言われる前に気付いて先回りできるか。会話の中身だけではなく、しぐさの一つひとつを見てお客様が何を欲しているか気づけるように努力していました。

また、お客様に気持ち良く物件を見ていただけるよう、ドアの開け方や階段の登り方、エレベーターの乗り降りのしかたなど、ほんの些細なことも気をつけていました。例えば、お客様が物件見学の際にあると嬉しいであろう靴ベラ、メジャー、コンパスなどは常に持っていくとか、「この部屋が良い!」となったら、また来なくても良いように拡大した間取り図も持って行き、その場で採寸して書き込むようにもしていました。何度も来ていただくのはお客様にとっても手間ですし、私たちの労力もかかりますので、徹底して無駄を省くのも大事だと思います。

そして、空いている時間があれば、物件を覚えるために実際に見に行って確認をします。相場よりも高くて空きが続いている物件があれば、大家さんに条件交渉をしたりもします。

ただ「家賃を安くしましょう」と交渉するのではなく、お客様に提案する際にどこまで家賃を下げても良いか、許容範囲をすり合わせるんです。でも、絶対に安売りはしません。大家さんも大切なお客様ですので、しっかりと双方が満足するポイントを探してマッチングさせるのが腕の見せどころです。

入社3年目で店長に抜擢された時はどうでしたか?

仕事に打ち込む慎さん

個人では安定して営業成績を出せるようになり、賞もいただけるようになりました。「もっと挑戦したい」と思っていた入社3年目の4月のタイミングで、部長から「店長にならないか?」と声をかけられました。不安がなかったわけではありませんが、「今ならやれるんじゃないか?」という期待もありましたし、何よりもずっと店長になりたいと思っていたので二つ返事で「やります」と返事をしました。そして、堺東店で店長を任せていただけることになりました。

ところが、店長になってからの半年間は苦労と挑戦の連続でした。そもそも営業をするのと店舗の舵取りをするのではやることが全然違います。正直、部下たちの営業力は低いと言わざるを得ない状況でした。土地柄や客層の要因もありますが、お客様を喜ばせるという営業スキルが高まっていないと感じました。

まずは、お客様に対して私たちはどうあるべきかという営業トレーニングから徹底して行いました。考え方を部下にインプットしたら、次は自分が率先してやって見せました。部下と同席して、自分が成果を出すところを見せ続けます。そうすると、部下たちが「自分もできるかもしれない」と思い始めます。そこでやらせるんです。ここで失敗しては自信が育まれませんので、契約まで自分が徹底してフォローをします。それを繰り返して勝ち癖を付けさせます。「もう店長いなくても大丈夫ですよ」と言われるまで自信をつけさせれば、あとは部下に任せます。

次に、来店されるお客様を増やすために良い物件を増やすことを徹底しました。

大家さんを訪問して物件を任せてもらえるように交渉し、幅広い種類の物件を提供できるようにしました。また、店舗の内装を変え、これまではあまり足を運んでもらえなかったお客様にも来てもらえるよう工夫をしました。

この地道な取り組みを繰り返すことで、半年経ったあたりから徐々に業績が良くなってきました。個人の営業成績を出すのも達成感がありましたが、チーム一丸となって出す成果は、特別な達成感がありました。

今後は何を目指していますか?

常に新しいことを考え、試し続けて、前年の自分を超え続けるということを自分に課しています。「これまでこうしてきたから」と過去の成功例にとらわれた時点で終了だと思っています。

今は堺東店よりも大きな、なかもず店の店長になりました。店舗の成績を出すことはもちろん、しっかりと部下を教育し、次の店長を育てることがテーマです。

店舗の仲間たち

もっと色んなことに挑戦したいですし、そのためには早くもっと上に行く必要があると思っています。平田社長は営業からの叩き上げですので、自分も同じように経営者という立場も目指したいと思っています。

でも、現場の仕事は大好きですし、お客様と接している時間が何よりも楽しいので悩ましいですよね。

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